Voldoet uw marketing- en salesaanpak nog wel?

Online B2B merk- en marketingactiviteiten beginnen meer en meer door te dringen in de bedrijfsstrategie van industriële bedrijven. Tijdens het congres “De digitale toekomst van B2B” (de 1e editie van het congres vond plaats op 30 juni jl. op de High Tech Campus in Eindhoven; www.DFB2B.nl) belichtten een tiental sprekers vanuit met name de praktijk welke stappen gezet kunnen worden om digitale instrumenten voor met name marketing en sales ingezet kunnen worden.

Communicatieadviseur Björn Smets van Damen Shipyards presenteerde hoe het scheepsbouwbedrijf de afgelopen jaren stevig heeft geïnvesteerd in haar website. Voorheen was de online aanwezigheid van Damen Shipyards beperkt; het verkoopproces van haar schepen was grotendeels gebaseerd op offline activiteiten met tijdrovende en kostbare salesbezoeken over de gehele wereld. De online investeringen lonen inmiddels aangezien delen van het verkoopproces – denk aan de oriëntatie- en informeerfase – afgevangen kunnen worden door de website van Damen. Schepen worden inmiddels ook online besteld door klanten afkomstig uit alle delen van de wereld.

Steve Vaughan van bedrijf Hubspot – Amerikaanse onderneming gespecialiseerd in inbound marketing tools – laat in lijn met de case van Damen zien dat tegenwoordig meer dan 50% van het verkoopproces voltooid kan worden met de inzet van digitale marketing tools en een goede contentstrategie. De marketing van het zenden is daarbij minder of niet aan de orde. Inbound marketing is de nieuwe manier om prospects te interesseren en te overtuigen: juiste content op de bedrijfswebsite – gebaseerd op gedefinieerde “buyer persona’s” – trekt de geïnteresseerde productoriënteerders. Het gaat hierbij om het weloverwogen toespitsen van o.a. bedrijfs- en productcontent op enkele type medewerkers aan de zijde van (potentiële) klanten (eindgebruiker, onderhoudstechnicus, inkoper, eindbeslisser m.b.t. aankoop etc.). Steve is helder richting de ondernemers in de zaal: voldoet uw B2B marketing van “zenden” nog wel?

Niet alleen op het vlak van marketing en sales zijn processen digitaal te ondersteunen. Een stap verder is om na te denken hoe een goed onderbouwde digitale strategie daadwerkelijk deel kan uitmaken van het business model van een B2B bedrijf en bijdraagt aan het competitieve voordeel van je organisatie, aldus Steve Muylle, professor aan Vlerick Business School (België). Hij spiegelde digitale impact voor bij prospect- en klantinteractieprocessen zoals search, authentication, payment, logistics, configuration en collaboration. Zijn betoog laat de kracht van digitale transformatie zien.

In de wereld van digitale marketing en sales is “meten is weten” lieten sprekers horen, maar verlies jezelf niet in de details. Weet wat de sleutelfactoren zijn voor groei van uw business, aldus Muylle. Je kunt makkelijk op een zijspoor raken door de hoeveelheid data die voorhanden is. Hij benadrukte zijn boodschap: “If you try to measure every single thing you are doing, you will manage the ants while the elephants are storming by”.

Alertheid en proactiviteit van industriële ondernemers voor digitale mogelijkheden bij marketing en sales is de kernboodschap van het congres. Stappen maken op dit vlak is een kwestie van beginnen, uitbouwen wat werkt en stoppen met wat niet effectief is, aldus diverse sprekers. Desalniettemin is visie van belang: met welk business model met bijbehorende strategieën gaat uw bedrijf de digitale B2B toekomst in?

Auteur Paula Buit – Gepubliceerd in Link Magazine